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B2B销售高效成单3大招!(销售必读)

2019-06-10

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关于如何高效成单的问题和回答从不会少,体系化的方法却不多。零零碎碎经验技巧,东一套,西一出的话术对答,看着都觉得对,但个人运用起来却很难有时甚至是自相矛盾。

从客户开发、建立客户关系、客户谈判这三个维度出发,帮助大家理解在销售每个阶段,销售人员需要考虑什么以及该如何去做,让客户从无到有,需求从无到有,订单从无到有。

客户开发的三大关键

关键一:有足够多的线索并转化成商机,发展为客户

从定义上来说,线索是一个大的资源池子,有可能购买自己产品的潜客才叫做线索;商机则是在线索的基础上进行筛选,将没有标准的线索进行过滤;客户代表已经成交的人。

如果想要销售人员稳定,不断地去开发客户,一定要有足够多的线索给到他们,并给他们商机,让他们转换至成交。

当然,也不是有商机或是有付费的可能性的人就能成为你的客户,常见的比如想买没有预算,有意向没权利决策的人等等。判断是否是一个合格商机,你可以遵循Man法则。(Money有预算购买产品或服务、(Authority )有权做购买决策、need有需求或者面临问题)

关键二:筛选客户先于开发客户

Man法则可以在一定程度上确定哪个客户你应该投入精力。在投入精力之前,作为销售尤其是leader,你得非常清楚知道哪些人有可能成为你的线索,开发时才能有的放矢。比如你说你的目标客户是那些高净值年收入在600万上的人,那你怎么知道这些人在哪里?想要知道这些人在哪,就需要刻画客户画像。

通过客户画像,如了解这100个人是我的潜在客户之后,更好的方式是建立一套评判标准体系,对客户进行了解并划分优先级,评估客户的价值。只有全方位的了解,面对潜在客户时你才能进退自如,并更加自信,主动赢得更多成交机会。

▌关键三:客户开发的八种方式

知道客户是谁在哪里之后,到了销售人员关注的执行阶段,通过哪些方式去开发。这里水哥老师列举了八种方式:

比如通过电话销售开发客户,如何拨打更容易成功,水哥老师总结了3点:

a.打陌生电话关键在于争取独白时间,多说点总是好的,不要怕对方冷场。
b.大部分联系成功的销售都是在连续打了5次之后。
c.创造无压力环境的邀约,争取下次能见面的机会。

如想争取更多机会,通常建议拨打电话时间在周二至周四3点~5点。

客户关系的五个精髓

◆ 学会沟通与聊天

做销售,你可以不用能言善辩,但你需要会聊天。拉进客户关系,与客户沟通之前,先给销售团队准备5~7个聊天板块,可以从通用的和家常这两方面入手,话题比如品牌故事、哲学宗教、安全、美食、家庭、孩子等。如果卖手机,你可以准备手机的品牌故事、最近发生的实时热点,不是每个话题都要准备到,重点选择几个话题去切入并准备相应的技巧和话术即可。

◆ 快速被关注,与客户产生共鸣

寻找共鸣点,与客户形成同频感;其次,让别人帮忙引荐也是拉进客户关系的高效方式。

◆ 建立信任,拉近关系

客户也是分类型的,不要用一套方式对待不同客户。按“DSIC社交风格模型”,客户可分为有老虎型、考拉型、猫头鹰型和孔雀型人格,比如面对喜欢掌控一切、强势的老虎型人格,销售在与其沟通的过程中就要认同对方的观点,不要试图去挑战他的权威。

◆ 快速抓住客户需求

拉进客户,从望闻问切抓住他们的需求,洞察客户,听取客户话中话,学会顾问式提问,最后找角度切入。

◆ 产品对症,快准切入

像做好饭菜,一步一步准备好材料之后,你就可以开始去卖了。

客户谈判四个技巧

当你所期待的客户提出你无法满足的要求,对峙会使生意泡汤,妥协会吞食掉你的利润,唯有谈判,才可能出现双赢,水哥老师根据自己的经验,总结了客户谈判制胜的四个技巧。

每个团队都应该结合自己的实际情况形成一套拿单流程,拜访前要怎么做,相应的话术准备,怎么发现客户需求,如何用价值说服客户,让客户确信你的价值等等;在谈判过程中,如何通过内部引荐或是准备好竞争力的理由去搞定关键人;找到谈判的攻心心法如谈判前告知底线,预备可增加的意外受益给对方增值感,让客户转介绍;如何巧妙应对客户的反对意见在谈判中制胜,赢得更多成交。

忘了自己是个销售,别人也不认为你是销售。

以上观点以及思维导图整理自销售派B2B业绩增长课程里,如何通过客户开发,建立客户关系,客户谈判帮助销售高效成单!

 

 

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