好吉色以SCRM切入,发展数字经销模式

快消行业新变化


近几十年来,快消品品牌IP的重要性日渐显现,浙江好吉色瞄准快消品领域,以“熬夜保养”作为场景切入,打造新一代大健康饮品。正式推出以王老吉的影响力,采用新技术开创药食同源饮品。在推出王老吉.好吉色产品的同时,好吉色公司对招商加盟代理的管理率先采用数字化管理模式,纳入到SCRM管理系统中。


浙江好吉色选择王老吉进军快消品行业的两个有利因素,一是王老吉品牌影响力,二是王老吉所走的品牌代理加盟的经验,对好吉色推出自身品牌有实际的参考意义。但十多年前被验证成功的经销模式是否可以继续发光发热。好吉色做出尝试,着重于经销代理商发展,但是随着招商加盟时代的快速蜕变,招商效果不再是量级性的增长,为此好吉色招商团队将一部分招商业务外包,扩充招商团队规模。


招商人员的赋能


以往的经销模式,有很多企业觉得自己产品好、技术好,就是缺经销商帮他卖货。十多年前的产品稀缺的时代确实是哪款产品好就有市场,但是现在的招商从模式和产品,两者的底层逻辑已经改变,在需求和产品饱和的时代,商品的差异性和竞争让代理商都趋向于“谨慎观察”,各大展会的回款有时候还没有展会花销多,经销商考虑的问题远比做产品的公司还要多,从产品价值到盈利模式,而能够解决这两个疑惑的则是一线的招商人员。



好吉色已经意识到招商人员的重要性,开启培训增强一线人员的业务能力。另外开始重视赋能招商人员,提高招商人员的客户管理和跟进能力。从整个公司层面来说,实现招商人员的赋能对招商信息共享也起到了助推作用。在选择营销云产品时,SCRM客户管理系统成为率先进驻到好吉色的营销云产品。


好吉色的痛点


1、传统的招商模式多以线下招商会模式进行,在线上报名的时候,大多数人都是抱着好奇或者广撒网的心态填写资料,意愿度不强。后续如果没有有效跟进,线索大多都会断裂。


2、招商人员客户管理仍然以传统的Excel表格收集整理,人工结合脑力,效率低下,工作计划性不连续,无法实现共享,无形之中形成信息壁垒。


3、招商人员的跟进效果和业绩评估很难进行有效的把握,线索转化率如何,招商渠道如何优化,销售人员业绩如何评估都缺乏一个统一性的标准。


SCRM的管理流程和逻辑可以完美解决好吉色招商所遇到的问题,一个好的系统能够全方位地记录、培育客户的线索。招商人员用Excel记录容易丢失,而在SCRM录入信息后,就像一条鱼苗进入水塘,不仅能够永久保留,逐步培育成成熟的商机,即使招商人员离职,数据也可以永久保存而不会流失。



客户管理:


每条信息都是多维度的,好吉色的产品定位本是健康饮品,经销商想要代理什么产品要有两层考虑:第一是所在的地域、消费人群、收入水平等因素。二是经销模式和分成是否合适。招商人员想要获取高质量的经销商也是从这两个方面进行跟进,SCRM对客户的属性和标签有高效的分类管理能力,经销商信息入库,SCRM会对信息进行溯源,包括客户属性,客户来源等原始信息,待进一步挖掘。


初步沟通的客户,一部分高意向客户直接由销售人员跟进,而招商人员面对意向低的客户会进行再一次沟通、拜访或者广告触达。传统的招商跟进的弊端之一是缺乏系统性的总结和信息归纳,SCRM的赋能就可以从招商人员获取有效信息、数据积累、有效培育、标签处理。



而在整个SCRM系统中,精华凝聚而成的便是标签化成果,是客户的画像,好吉色不乏优质经销商,但每一个经销商的采购特点、物流合作、偏好等关键画像造成对产品代理意愿评估具有重要影响,好吉色招商团队其实并不能一一详述,标签化不是单纯的单维度描述一个客户,是以多维度,立体的描述一个客户群体,在招商营销活动整个过程中,招商团队可以根据招商目标和规划调取画像,匹配需求,展开营销。这样的流程下来,好吉色产品招商的效果摆脱了盲目做活动,无数据沉淀,效果寥寥无几的局面。


一场活动下来少不了复盘,好吉色通过使用后台的数据,在日常的招商人员例会上用一张张数据报表分析招商跟进的情况,有针对性的分析问题,使例会效率有很大的提高,让招商人员有更好的计划性,举一反三。


信息透明:


SCRM系统的一大特点是随时可以保留信息,进行数据优化。对企业最具意义的地方便是数据报表呈现—BI报表。BI报表有纵向和横向的数据呈现,因日思夜想的BI数据库连接功能比较强大,可以实现多维分析,制作领导驾驶舱,进行图形化建模,实现拖拽自助分析,智能数据挖掘等功能,能有效地集成企业现有的数据,快速准确地提供报表,并为企业决策提供决策依据。


在过去,好吉色传统的报表时代会给招商人员提供很多报表,但想提取关键信息,一线人员和后勤人员往往要大费周章,效率奇低。在传统报表的“信息洪流”之中,有用的信息无法直观地表达出来。好吉色目前的数据录入的过程中着重BI报表的直观化数据呈现,虽然BI工程比较复杂,投资大,实施周期比较长,但一旦数据沉淀足够多,效果会让招商工作甚至整个业务事半功倍,尤其是在数据整合的数据质量、报表口径统一化、应用性能上可建立很大的优势。


好吉色使用BI报表呈现出三个优势


即时:BI的数据采集更容易,支持实时数据,数据更新频率更快,对好吉色来说,实时掌握客户信息就很好掌握了招商引入的节奏。


高效:无论问题是否直接体现在报表里,招商人员阅读报表的难度并不是很大,可以从报表高效获得有效信息。


深度分析:与报表相比,BI不仅可以知道数据发生了什么,还可以对数据进行自助分析,知道为什么会发生。之后会做出什么样的决策,这是业务数据思维和数据处理工具整合在一起的解决方案,解决了以往无方案的通病。




实践效果


通过使用日思夜想SCRM,好吉色从以下几个方面实现了改变:


1、散乱的Excel表格不复存在,招商人员的工作效率大大提高,信息的有效性增强。


2、同事之间,上下级之间工作流程更清爽,工作配合协同更自然,同事间的配合度提高。


3、信息的有效性保证了好吉色对招商市场的敏感度,好吉色的决策反应更快了。


在短期的使用过程中,好吉色整体的效率提高,让决策层意识到有规划的整体性方案替代传统的单兵作战,能有1+1>2的效果,在进一步使用后好吉色更希望引入数字化营销模块,让整个营销体系更加完整,好吉色的方案还有很高的延展性。

作者:小宝 时间:2021-01-19 来源:日思夜想营销云

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