本次实践案例，杭州越洋云商贸有限公司在家电市场中发现消费者对线上家电市场的热情，一二线城市绝大的竞争形势和互联网巨头的布局，而对于三线以下城市甚至是乡镇的布局暂时缺失，越洋云的设想是通过一站式集采平台让优质的经销商和品牌商都可以在平台上实现销售、运输配送、售后、维修等一体化流程，改变单个大品牌垂直管理省市县经销的模式。

家电经销用上营销云会有什么样的效果，越洋云商贸有限公司的探索可能是疫情后线上家电行业爆发以来的又一次探索，这个项目以家电集采平台为连接点，以SCRM管理模式运营乡镇消费者。

对于集采平台如何运用SCRM搭建“消费者销售体系”等问题，日思夜想的搭建方案的思路建议以“BI报表”，结合基本的数据分析方法“分布、对比、趋势”，搭建一个体系化的“消费者销售报表”。在方案实践过程中，着重于BI报表的数据维度设计，另一方面也会注重数据交叉和同环比呈现，在本篇文章中，探讨越洋云的集采平台BI报表的思路和重要性（预设是指设想建立的维度）。

第一步：数据维度设计

销售的必要途径要从数据着手，遵循谁(who)在什么时候（when）在什么地方(where)购买了什么东西（what）花了多少钱（how money）?因此其数据信息包含who、when、where、what、how money；在具体的呈现角度上对的设计需要符合客户群体的画像，越洋云的客户群体是三线城市及以下的城镇居民。从维度和度量上设计出分五个大类、

维度：消费者基础属性信息（卡号、等级、性别、年龄等）、时间属性（下单时间、付款时间等）、渠道属性（线上线下、平台、区域、省份、城市、门店）、商品属性（商品品牌、商品大类、商品中类、商品小类、商品ID、商品名称）；

度量：销售数据（销售额、销售订单数、销售消费者数、销售商品数等等）；

第二步：搭建报表体系

1. 销售分布分析

在集采平台平台的搭建中，BI报表的基础数据体系的搭建采集有几个常规指标制定策略。

（1）常规基础指标分布：

预设：销售额、销售订单数、销售消费者数、销售商品数；

主要作用：其作用是让经销商、品牌商、服务商知晓自己所属门店完成销售额度、销售订单量、销售商品数和库存，单单是了解所属门店的销售现状。

（2）消费者属性销售分布：

预设：等级销售分布、新老客销售分布、性别销售分布、年龄销售分布等等；

主要作用：帮助经销商知悉消费者的消费习惯，消费频次，消费商品等信息，通过一系列行为点击数据，经销商可以了解其所面对的消费者是什么样的画像，对活动预测、活动筹备、服务机制、返现返利等活动的策划，运营能够提供数据支撑。

，

（3）渠道属性销售分布：

预设：线上销售线下服务、各区域的销售分布、各省份的销售分布、Top城市的销售分布、top门店的销售分布等等；

主要作用：因为集采平台是品牌家电的线上销售平台，不以单个品牌商垂直经销的模式、在平台内实现从省到乡镇的枝型分布，所以BI报表设计的更多地是基于家电经销商渠道的数据维度呈现，无论是纵向的模式和销售排行，还是横向的地域分布，对于一个想要嵌入到下沉市场的家电销售平台来说是很有必要的。

（4）商品属性销售分布：

预设：商品品牌销售分布、商品各类的销售分布、Top商品名称的销售分布等等；

主要作用：这个属性设置，经销商和品牌商更容易了解平台哪个品类的销量高，针对销量高的，可以做重点的推销产品，销量低的可以配合营销活动精准触达需要的消费者。

（5）多维属性交叉销售分布：

预设：消费者属性&渠道属性交叉、消费者属性商品属性交叉销售分布、渠道属性&商品属性交叉销售分布、渠道属性&商品属性销售分布等等；

主要作用：我们知道BI是不同于报表的，报表智能呈现单维度切不能拖拽分析，预设的BI帮助越洋云商贸实现数据交叉，或多维度交叉，以此提高品牌商对于市场风险的把握能力，能够实时跟进消费者和市场变化，更能适应复杂的市场状况。

2. 销售对比分析

（1）消费者属性销售同环比

预设：消费者等级销售同环比、新老消费者销售同环比、消费者性别销售同环比、消费者年龄销售同环比等等；

主要作用：BI的消费者画像，按照以上同环比能够让消费者呈现动态变化的过程中，让动态变化能够实时更新。

（2）渠道属性销售同环比

预设：线上线下销售同环比、各平台的销售同环比、各区域的销售同环比、各省份的销售同环比、Top城市的销售同环比、top门店的销售同环比等等；

主要作用：方便查看某个时间点或时间段销售数据在不同的渠道属性下的同环比增长情况，掌握经销过程中那个代理商销量多，以及哪些结构性的销量趋势，以便能把握带来主要的增长量的核心销售区域和找寻增长较低区域；

（4）商品属性销售同环比

预设：商品品牌销售同环比、商品大类的销售同环比、商品中类的销售同环比、商品小类的销售同环比、Top商品名称的销售同环比等等；

主要作用：查看某个时间点或时间段销售数据在不同的商品属性下的同环比增长情况，以便能把握带来主要增长量核心商品和扶持增量较低的弱势产品；

（5）多维属性交叉销售同环比

预设：消费者属性&渠道属性交叉销售同环比、消费者属性商品属性交叉销售同环比、渠道属性&商品属性交叉销售同环比、渠道属性&商品属性销售同环比等等；

主要作用：方便查看某个时间点或时间段销售数据在不同的属性交叉下同环比增长情况，以便能查看和发现不同交叉属性的销售增长情况，从而能够创造更多的营销机遇。

趋势预测

BI系统实施大大丰富了整个平台和IT团队的知识结构，尤其是数据中心团队的归纳总结、分析问题以及对公司主营业务的认知和理解能力有很大进步；也让业务部门清楚地认识到IT对企业管理的价值，更加配合今后信息系统的实施与部署，而BI对行业的趋势预测也可以从中获取有用信息。总之BI的运用是改变部门运行和组织架构的催化剂，对于预测行业未来走势的，是多部门协同的结果。

小结

BI报表运用实际上最终的效果是预测市场走势，提高企业的抗风险能力，呈现数据的复合性效果，也在越洋云的家电集采平台项目的设计规划中，以SCRM系统支撑起App、小程序等终端，用数据为优质服务提供支撑。有很多经销商实际上并不会出现库存积压的问题，而是通过SCRM系统和数据管理能力，精准匹配客户需求，依托快速的物流服务，从专门的货源提供方快速。

关于销售报表的搭建，我们从消费者属性、渠道属性、商品属性出发，也就是当下“新零售”提出来的“人-货-场”思维，并结合基本的三种分析方法‘分布分析、对比分析、趋势分析’，来帮助企业搭建具体体系化的销售分析报表，不同于部分企业搭建的报表只具有统计汇总的作用，而是融合了直接带有分析体系的方式搭建报表，最终能以从“点”到“面”的思维观察和分析报表数据，这将成为越远越多企业的选择，形成“点、线、面”的分析思维。